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        多方承壓,中央空調渠道商如何“險中求勝”?

        來源:V客暖通網 作者:V客暖通網

        2022-08-24 09:21:34

        渠道商是連接廠家與終端用戶之間的紐帶,在中央空調行業扮演著不可或缺的角色,既要頂住市場競爭壓力,又要推進落實廠家的市場策略。2022年上半年,受疫情反復、地產萎靡、產品價格上漲等因素的影響,中央空調渠道商面臨著極為艱難的處境,企業經營壓力與日俱增,“生存”成為渠道商最根本的訴求。
        總體而言,2022年上半年中央空調渠道市場主要呈現以下幾個特征:
        (一)廠家領漲,渠道商左右為難。2022年上半年,“漲價潮”洶涌而至,多家中央空調企業頻發漲價函。在不斷提價的背景下,渠道商正面臨著“腹背受敵”的困境。一方面,產品漲價后,渠道商仍要完成相應的提貨任務,這在一定程度上增加了經銷商的資金壓力。另一方面,受疫情反復的影響,市場需求明顯收縮,消費側發生兩極分化現象,其中部分消費者對產品價格敏感度上升,產品提價后,渠道商推廣難度增加。渠道商為平衡廠家和終端消費市場,必然要犧牲部分利潤。
        (二)多方承壓,渠道庫存明顯上升。囿于疫情的反復性、不確定性以及廠家的產品漲價、市場策略等因素,渠道庫存量明顯增加。但是,疫情之下,中央空調市場供應鏈、物流均受到嚴重影響,市場缺貨現象較為突出,產品交付周期有所延長。因此,在市場缺貨與渠道庫存上升兩者共同作用下,廠家賬面回款數字表現較好,但是渠道依舊處在缺貨的狀態。
        (三)獲客受阻,流量營銷成新風口。近兩年來,疫情對實體店的沖擊有目共睹。2022年上半年,多地疫情散發,在小區推廣、社群促銷等傳統獲客方式受阻,獲客成本上升、難度增加的情況下,越來越多的渠道商打破傳統渠道發展的“邊界”,通過門店的數字化營銷提高經營效率,打通線上線下渠道,走上了“全渠道”的發展之路。一方面,通過線下門店樹品牌,給消費者提供體驗;另一方面,借助抖音、小紅書、知乎等流量平臺進行營銷獲客,以線上流量反哺線下渠道,實現線上線下的雙向賦能,進而提升公司的業績。
        (四)“寒冬”加劇,抱團取暖尋出路。2022年上半年,疫情給渠道商的經營造成的沖擊顯而易見,加上融創、中海、世貿、金科等知名地產商相繼暴雷,房地產市場景氣度持續下降,更是給行業雪上加霜。面對此種境況,許多渠道商選擇與家裝領域內優秀品牌合作成立公司,共同打造一站式家裝平臺,為客戶提供“一條龍服務”。此外,工程方面,一些渠道商也開始建立工程商聯盟,通過發揮團隊助力,保持企業平穩發展。
        (五)總包時代,工程商遇轉型拐點。如今,大部分工程項目基本施行總包模式,部分區域市場的總包項目占比甚至達到90%左右。低價競爭、回款周期長、項目墊資等現象屢見不鮮,不僅給工程商帶來資金壓力,而且嚴重擠壓了工程商的生存空間。在此背景下,很多工程商開始積極轉型,在采取“去粗取精”策略,主動規避風險項目的同時,還不斷強化服務意識,加強方案設計、產品搭配、運維管理等方面的服務,進一步增強自身的競爭力。不過,盡管2022年上半年工程市場發展較為平穩,但是從項目招投標時間看,大量項目是2021年的存量項目,新增項目數量較少,加之商業地產的不景氣和經濟環境的下行,未來2-3年,工程市場或許將面臨發展新考驗。

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